Встреча вызвала неподдельный интерес у представителей малого и среднего бизнеса и работников, занимающихся продажами. Большой конференц-зал областного Бизнес Центра оказался заполненным чуть ли не полностью. На тренинг пришло около пятидесяти человек. Общение с первых же минут проходило в непринужденной обстановке. 

Известный бизнес-тренер, коуч и бизнес-консультант Руслан ХАКИМЗЯНОВ разделил присутствующих на пять команд. В течение пятнадцати минут их участники не только познакомились друг с другом, но и ответили на важные вопросы: что у них в продажах получается хорошо и над чем предстоит поработать?

Костромским предпринимателям есть, что предложить существующим и потенциальным покупателям. Участники семинара заявили о том, что производят и продают высококачественный товар, постоянно разрабатывают и продвигают новые образцы продукции. Есть в небольшой по размерам Костроме и известные бренды. Например, «Sokolov». А также такие уникальные продукты, как «Черная соль». Вместе с тем представители малого и среднего бизнеса хотели бы еще более «плотно» взаимодействовать с существующими и потенциальными покупателями, проводить успешные переговоры с «первыми лицами» компаний-контрагентов. И, несмотря на сегодняшнее падение спроса и демпинг со стороны конкурентов, открывать новые каналы продаж, научиться продавать продукцию дорого, акцентируя внимание на ее преимуществах.

Для того чтобы добиться этих целей, необходимо отлично разбираться в технологиях продаж. Их эволюции была посвящена основная часть семинара. Первой, до сих пор широко используемой техникой является продажа товара или услуги «в лоб». Она оправдана в тех случаях, когда покупка действительно необходима покупателю. Но далеко не секрет, что именно таким способом коммивояжеры предлагают заняться сетевым маркетингом, приобрести и вовсе что-то ненужное, то, что изначально человек не желает приобретать. В этом случае напор и настойчивость продавцов отталкивают потенциальных покупателей.

Второй ступенькой эволюции продаж является выявление потребностей, для чего задаются наводящие вопросы. Исходя из полученных ответов, «уловив тему», продавец вначале подстраивается под нее. А затем попросту презентует подходящий под потребности покупателя товар или услугу. Эта техника является более действенной по сравнению с продажами «в лоб», так как позволяет обойти или максимально нивелировать возражения и плавно подвести покупателя к совершению сделки.

Но как быть, если таких потребностей на данный момент нет или они незначительные? Или когда нужно продать какой-либо дополнительный продукт? Какие дополнительные инструменты в этом случае может использовать продавец? 

«Для этих целей подходят специальные приемы третьего – последнего этапа развития технологий продаж. В том числе, методы СПИН, — подчеркнул Руслан Хакимзянов. – Их основой является выявление проблем покупателя и способов их решения. Продавец выступает в качестве «врача-консультанта» и предлагает имеющийся у него товар или услугу в качестве «лекарства», помогающего контрагенту в средней и долгосрочной перспективе сэкономить немалые средства. Главное со стороны покупателя не откладывать решение проблемы в долгий ящик, а продавцу не утаивать какие-либо свойства своего продукта».

Оставшееся время тренинга было посвящено моделированию ситуаций, когда метод продаж СПИН используется на практике. Участники семинара убедились, что эта имеющая огромную популярность в западных странах техника вполне применима и в Костроме. Эффект действительно может превзойти самые смелые ожидания, так как объем продаж производимых продуктов и оказываемых компаниями услуг будет расти и расти.